Uma das etapas clássicas de uma venda é a abordagem. Essa etapa ocorre em vendas ativas internas ou externas, isto é, dentro ou fora do estabelecimento comercial.
Quando você chega a uma loja, o primeiro contato, após a troca de olhares, é a abordagem. Ela pode ser imediata ou instantes após a entrada do cliente. A forma como o vendedor aborda o cliente é extremamente importante, pois uma abordagem malfeita, sem sintonia com o cliente, pode comprometer uma venda.
Para ter sucesso, o vendedor deve olhar para o cliente e ter a sensibilidade de entender um pouco dele; a observação imediata, o sorriso e a gentileza são fundamentais.
A abordagem numa venda externa está ligada com mais ênfase ao cumprimento e à saudação, visto que o vendedor está no ambiente do cliente. O cuidado deve ser maior para não extrapolar, tampouco ser frio. O equilíbrio, em todas as abordagens, deve ser presença constante.
Há também a abordagem feita por promotores de vendas e pelos divulgadores de produtos; em geral, são os profissionais que ficam na rua oferecendo desde passeios turísticos, restaurantes e até planos de celular e internet.
Estes profissionais precisam ser insistentes, porém, o bom senso, a educação e o respeito devem prevalecer. Nada de invadir o espaço ou mesmo assustar o futuro cliente.
Em qualquer situação cabe ao profissional de vendas saber avaliar a situação e o contexto, escanear o cliente e ser o mais elegante e competente possível.
Assim, as chances de sucesso serão potencializadas onde agradar ao cliente, levando soluções assertivas, é o principal objetivo.
Fulvio Ferreira - Empresário, palestrante e treinador de equipes - www.fulvioferreira.com.br
