Nas minhas andanças pelo Brasil afora eu visito diversas empresas. Desde grandes redes até lojas pequenas com alguma característica particular.
A diversidade vai desde o ramo de atuação, passa pela variedade e pelo porte e vai até a localização.
Em verdade, tudo isto não importa; inclusive se a empresa está numa cidade grande, média ou pequena. Se a loja está num movimentado shopping ou num bairro pacato. O que vale de verdade, o que importa mesmo é a atitude, a pegada da equipe de vendas.
E chega a assustar a quantidade de empresas que, mesmo nestes tempos de dificuldades, insistem em manter regras rígidas.
Tanto vendedores quanto gerentes e proprietários precisam ter liberdade, autonomia e competência para negociar. Ora, estamos em tempos de muita turbulência. Cada empresa está voando num céu onde há muitas nuvens e todas muito carregadas.
Portanto, todo piloto de empresa deve ter habilidade suficiente para entender o mercado e saber que não se pode perder nenhuma venda.
Ouça o cliente, argumente, negocie.
Devemos, sim, vender valor, mas perder negócio não deve estar na Cartilha da Crise.
E o cliente tem plena consciência do momento. E dá cada vez mais valor ao seu dinheiro. Ele sabe que deve pechinchar, negociar e buscar esticar ao máximo o seu dinheiro.
Assim, não perca nenhum negócio.
Seja você vendedor, gerente ou mesmo o gestor da empresa, tenha plena ciência do momento e das regras da empresa. Mas seja sensível aos apelos dos clientes e saiba que as vezes é melhor mudar a rota e chegar ao destino do que insistir numa linha rígida e perder altitude, correndo o sério risco de cair e morrer na praia.
(*) Empresário, palestrante e consultor em comércio varejista
