Eis que um cliente entra numa loja de calçados e, após ser abordado pelo vendedor, disse que ia dar uma olhada, sem compromisso. O vendedor perguntou sobre qual tipo de calçado era o interesse, cor, etc, e levou o cliente até a vitrine correspondente; deixou o cliente à vontade e ficou por ali, à disposição. O cliente realmente não se interessou, apesar do belo atendimento recebido.
Em seguida, esse cliente vai até outra loja, bem próxima por sinal. Foi abordado por um vendedor e disse a mesma coisa, que ia dar uma olhada, sem compromisso. Ato contínuo, o vendedor disse para ele ficar à vontade e virou as costas, deixando-o literalmente perdido.
Chega a ser estranho, senão revoltante, a atitude do último vendedor. Todo vendedor, antes de fechar uma venda, precisa atender e atender bem. E precisa trilhar todas as etapas da venda, como abordar o cliente, perguntar, entender, mostrar, refutar objeções para depois partir para o fechamento da venda. Nem todo chute resulta em gol, assim como nem todo atendimento corresponde a uma venda. Porém todo atendimento é o começo de uma venda, mesmo que essa venda aconteça noutro dia. Resumindo, se cliente põe os pés na loja, isso corresponde a uma oportunidade gigantesca para mostrar a competência do vendedor, para mostrar a loja e as vitrines e para, efetivamente, deixar o cliente encantado pelas mercadorias e maravilhado com o atendimento.
Aí o cliente comprará e voltará, como também o indicará, afinal, ele percebeu que o vendedor está disponível e pronto para ajudar.
Quanto à venda, bem, ela é uma consequência do trabalho de um profissional competente, dedicado e bem treinado, que está ali para superar expectativas e para ajudar todos os clientes, em todos os momentos, mesmo naqueles sem compromisso!
Fulvio Ferreira
Empresário, palestrante e treinador de equipes
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