Antes de ser conceitual e falar sobre a diferença entre vender roupas e vender estilo, entre vender um carrão e vender autoafirmação, eu quero ser mais específico.
Já faz muitos anos, quando fui comprar bicicletas para os meus filhos, que eu me deparei com um vendedor que não sabia explicar por que o aro 14 era aro 14.
Experimente perguntar para algum atendente das grandes redes de sanduíches o que é baunilha; ou o que é pistache?
Certamente, alguns vão falar baumilha, com eme, e não saberão o que é; de igual forma acontecerá com o pistache.
Outros vão dizer que catupiry é um creme que vai na coxinha; que caramelo é uma calda e que chocolate belga é... ah, deve ser um tipo de chocolate. São respostas comuns e que mostram despreparo.
Não vou culpar os atendentes e até vendedores por essa falta de conhecimento, a falha está em quem não treinou, em quem não ofereceu capacitação. Poucos garçons de restaurantes “à la carte” conhecem os pratos, aliás eles, até para venderem melhor, deviam ter experimentado todos os pratos da casa.
Isso vale para as meninas das padarias: vendem pães de sei lá quantos grãos, massas folhadas e mais um tantão de coisas gostosas e outras nem tanto, mas, se questionadas, não sabem dizer o que é e nem como foram feitas. Quando respondem, parecem com o Zeca Pagodinho, “nunca vi nem comi, só ouço falar”.
Isso vale nas lojas de roupas em relação aos tecidos, aos calçados e em quase todos os ramos, inclusive nos serviços e no ramo automotivo. Hoje não basta saber vender, isto é, dominar as técnicas de vendas; do vendedor e atendente espera-se conhecimentos técnicos sobre a mercadoria ou serviço que estão oferecendo.
Alguém já deve estar pensando, mas Fulvio, estou custando a conseguir gente para trabalhar e ainda tenho que treinar nesse nível de conhecimento?
A resposta é sim!
Mas Fulvio, no meu trabalho o meu chefe ou líder mal ensinou o básico!
Pois cobre dele mais informações e vá, você mesmo, em busca de conhecimento. Tenho certeza de que em breve você subirá na sua carreira.
Assim, seja qual for a sua situação, o que não pode é se conformar. Avance, tenha coragem, inove, faça diferente!
O cliente quer perceber atitude na sua empresa e competência na sua equipe.
Então, bora treinar e capacitar?
